12 Gebote für den Erfolg im Russland-Geschäft

Ohne den Furt zu kennen, sollte man keinen Schritt in den Fluss wagen. Dieses Gebot könnte man generell so auslegen, dass ein Schritt Richtung Russland nur mit einem kompetenten Experten.

von Evgeny Zhilin, Partner QUORUS GmbH, (Redaktion: Jonas Prien)

Es kann tendenziös, und gar frech klingen – eigene Gebote für Russland – aber in der Tat sind die Besonderheiten des fernen östlichen Nachbarn so weitgehend, und deren Tragweite derart groß, dass die Spielregeln locker als “Gebote” bezeichnet werden können, mögen mir meine christlichen Brüder diese Lästerung doch herzlichst verzeihen.

Allora, die 12 Gebote lassen sich wie folgt zusammenfassen:

1. Ohne den Furt zu kennen, sollte man keinen Schritt in den Fluss wagen.
Dieses Gebot könnte man generell so auslegen, dass ein Schritt Richtung Russland nur mit einem kompetenten “Sherpa” zu bewältigen wäre. Die lokalen Gegebenheiten kann man nicht vollständig aus Berichten, Artikeln oder Memoranda verstehen. Es braucht jemand mit Erfahrung, der diesen Weg idealerweise schon mehrmals durchgemacht hat. Dabei seien Sie vorsichtig – russische Herkunft allein heißt noch lange nicht, dass die Person handfeste Erfahrung in Russland hat. Schont Euch von falschen Beratern.

2. Geistiges Eigentum wird als Klasse fast nicht anerkannt.
Ob Urheberrechte, Patente, Trademarks oder Know-How’s – der Schutz des geistigen Eigentums in Russland steckt immer noch in den Kinderschuhen. Zwar gibt es Gerichte und hoch professionelle Anwälte, doch es fehlt in der Gesellschaft die Wahrnehmung, dass geistige Entwicklungen ein Eigentum darstellen. Deswegen landet jemand, der etwas nach Russland verkauft oder in Russland etabliert, im “wilden Osten” mit hoher Toleranz zu Delikten in dem IP-Bereich. Erfolgreiche Ausnahmen sind selten. Die Piraterie floriert. Konkurrenzverbote und Datenschutz sind ebenfalls stark unterentwickelt und nicht zu vergleichen mit europäischen Standarten.

3. Das Gesetz, wenn es auch klar auf Ihrer Seite steht, hilft nicht immer.
Dabei gibt es in Russland allerlei Gesetze, und es gäbe nur sehr wenige “Lücken” in der Regulierung. Apropos, die technische Regulierung in der Eurasischen Union (mit Russland als wirtschaftlich stärkstem Land) unterscheidet sich immer noch erheblich von der Europäischen Regulierung, und die Inkompatibilität ist durch fachlich ausgestattete Leute zu bewältigen. Die Zertifizierungsstellen sind sehr oft intransparent und korrupt. Das wichtigste aber ist – bei der Anwendung der Gesetze herrscht oft Willkür, und mag man es oder nicht, der Beamte entscheidet oft nur nach seinem Ermessen. Besonders zu achten sind Zollregeln und technische Standarten.

4. Integrität
Sie werden sicherlich oft mit Situationen konfrontiert sein, wenn das eine oder das andere Problem auf Hinweis ihres lokalen russischen Partners durch ein “Couvert” zu lösen wäre. Lassen Sie sich dadurch nicht ablenken – die negativen Folgen dürften vernichtend sein. Lehnen sie solche Vorschläge stets ab und insistieren Sie darauf, dass sämtliche Forderungen der Behörden dokumentiert werden, also dass ihnen eine angesehene Schriftform verliehen wird – und in vielen Fällen werden Sie sehen, wie die “Forderungen” sich plötzlich auflösen.

5. Aus Ihrem russischen Partner dürfte man niemals einen Freund machen.
Es gibt in Russland eine gute Redewendung: “Mit derartigen Freunden erübrigen sich selbst Feinde”. Sie werden sehen, wie schnell die Russen die Distanz eliminieren, und bald werden Sie glauben in Russland fast eine neue “Familie” gefunden zu haben. Sie werden sehr nett zu Ihnen sein und ihre Wichtigkeit immer betonen. Lassen Sie sich nicht täuschen – dahinter steht meist Kalkül. Eher der Bär gefällt ist, hat man in Russland sein Fell schon verteilt.

6. Das Rennen ist immer ein Hürdenlaufen.
Die Distanzen in Russland sind riesig, und deswegen mögen es die Russen schnell zu fahren. Dabei gibt es kaum gerade Straßen – das hat sich auch in der Geschäftskultur durchgesetzt. Es ist immer ein Hürdenlaufen in Russland. Dabei kennt man meistens gar nicht, wie lange der Weg ist und wieviele Hürden noch übrig sind. Die meisten neuen Hürden kommen als Überraschung, mit einer vorsorglichen Planung lässt sich das (mühsam) bewältigen. Es ist also absolut in Ordnung, wenn Ihr russischer Vertragspartner zunächst einen Vertragsentwurf schickt, dann von Ihnen Kommentare erhält, dann gar nichts tut, und am Ende doch eine ursprüngliche Version versucht durchzusetzen, als ob es die Kommentare gar nie gegeben hätte.

7. Lernen Sie russische Geschichte und Kultur.
Das wird Ihnen helfen, den Russen zu verstehen. Zu den “Must-reads” gehören Puschkin, Dostoevsky, Tschechow, Ilf und Petrov, Solzhenitsyn. Historische Figuren, die man kennen sollte (außer den Helden des 20. Jahrhunderts) sind Rjurik, Ivan der Schreckliche, Peter der Große und Katharina die Große.

8. Lassen Sie sich von großen Namen nicht täuschen.
Das mag hart klingen – aber lassen Sie sich nicht täuschen, wenn sie von einem russischen Geschäftspartner hören sollten – “das ist ganz oben abgesegnet worden”, “das ist mit der Regierung/Minister/Gouvernör usw. abgestimmt”. Diese Worte bedeuten meistens nur sehr wenig. Leute werden schnell ersetzt, und die Nachkömmlinge halten sich niemals an Versprechen deren Vorgänger. Der neue Besen kehrt aufs Neue. Dass die Worte der “Sonnengleichen” selbst nicht viel bedeuten, weil sie nicht schriftlich festgehalten sind, versteht sich ohne Weiteres. Eine Rücksicht auf «politische Führung», «Sicherheitsbehörden» oder sogar auf die gewichtigen anderen Geschäftsakteure ist für einen Russen wohl der Standart – das heisst aber lange nicht, dass diese Standards per sofort akzeptiert werden müssten.

9. Nur Vorkasse
Am besten lässt es sich mit Russland dann arbeiten, wenn gute Vorkasse geleistet ist. In meiner anwaltlichen Tätigkeit habe ich zu oft Situationen erlebt, wo eine Vorkassenforderung viele Probleme und Kosten ersparen könnte. Wenn der Russe nicht bereit ist Vorkasse zu leisten, dann heißt es meistens – er würde seinen Pflichten nicht unbedingt nachgehen wollen, egal aus welchem Grund. Andere Sicherheiten, wie zum Beispiel ein Pfandrecht, nützen wenig, es sei denn Sie verfügen über eine ausgebaute Infrastruktur in Russland und können von den verpfändeten Gegenständen sofort Gebrauch machen.

10. Reguläre Bonitätsprüfungen
Machen Sie die KYC-Prüfung nicht nur einmal. Die Veränderungen in Russland passieren manchmal so rasant, dass eine halbjährliche Kontrolle Ihres Geschäftspartners sicher von nutzen wäre (außer, Sie haben es mit den größten kotierten Konzernen zu tun). Dazu gibt es viele geeignete Tools, die nicht unbedingt kostspielig sind. Zum Beispiel, aus den öffentlichen Quellen dürfte man erfahren, ob ihr Geschäftspartner nicht auf einer schwarzen Liste steht (und somit beim Zoll einen schlechten Ruf hat oder bei den staatlichen Ausschreibungen nicht mehr teilnehmen darf), ob er laufende Gerichtsstreitigkeiten mit den Behörden resp. seinen anderen Geschäftspartnern hat. Die Recherchen dauern meist nicht lange und die Ergebnisse sind ziemlich zuverlässig.

11. Unabhängige Experten
Ziehen Sie im Zweifelsfall immer unabhängige Experten heran. Seien es Bergbau-, Industrie- oder Finanzexperten – der Aufwand wird überschaubar sein, und die Expertise, selbst wenn sie für eine gütliche Beilegung nicht ausreicht, wird Ihnen sehr wohl vor Gericht helfen. Um einen Experten zu wählen, dürfte man sich an verschiedene «Ratings» orientieren, es gibt in Russland immer mehr davon und deren Qualität steigt.

12. Ausdauer
Das erste und das beste was Sie haben sollen, um in Russland erfolgreich zu sein. Ich kann mich noch gut erinnern, wie ein deutscher Kollege mal gesagt hat, nachdem die Vertragsunterlagen zum 5. Mal am Tag «umgespielt» worden sind: «In diesem Land darf man ohne Geduld nichts anfangen». Russland ist sicher kein Land für Anfänger. Die Geschäftsleute in Russland sind meist sehr gewieft, und es fordert von ausländischen Vertragspartnern immer viel Überlegungsarbeit, um die richtige Lage einschätzen zu können. Am besten informiert man sich gleich aus verschiedenen Quellen und überprüft alles mindestens zweimal, eher man Verbindlichkeiten aufnimmt. Nicht selten sind Fälle, wo einzelne Mitarbeiter eines russischen Unternehmers ein eigenes Spiel treiben, und gerade deswegen sollte man es niemals nur mit einer einzelnen Person haben – Diversifizierung hilft in meisten Fällen.


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